Умение продавать – отличительная особенность профессионала от продавщицы деревенского магазина. Но научиться технике продаж не просто. Техника активных продаж строится на живом контакте, а начинается с входящего или исходящего звонка, иногда – с переписки.

Однако не стоит путать активные и агрессивные продажи, связаные с американскими техниками манипулирования покупателями.

Активные продажи состоят из следующих популярных этапов:

1.  Знакомство с клиентом

Подавляющее большинство корпоративных стандартов требуют, чтобы менеджер представлялся клиенту, а также называл свою должность и при необходимости компанию. Так продавец становится ближе клиенту, вызывает его доверие.

2.  Беседа

Без вовлечения посетителя в беседу нельзя продать риэлторские, бухгалтерские, юридические услуги. Важно дать клиенту выговориться, расслабиться, вызвать его доверие. Многие продавцы изначально делают ошибку, не побеседовав с клиентом и не выявив его потребности, сразу переходя к презентации услуги. Чтобы не допускать подобной ошибки, необходимо искренне интересоваться клиентом и задавать открытые вопросы.

3.  Предложение услуги

На этом этапе активных продаж важно использовать факты, таблицы, диаграммы. Расскажите потенциальным клиентам о вашем опыте, приведите статистику проектов, покажите отзывы, напомните о том, чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов, гарантируйте результат.

4.  Ответы на возражения

Не стоит теряться, когда ситуация складывается не по плану, клиент задает дополнительные вопросы, сомневается. Чтобы свести неожиданности к минимуму, менеджер должен хорошо разбираться в предоставляемых услугах, знать особенности работы сотрудников компании, а после — рассказать клиенту, что и как будет сделано.

В случае возражения необходимо отметить его важность, сказать клиенту, что вы цените его мнение, присоединиться к словам. Такой подход помогает вызвать клиентское доверие, после чего продать услугу станет легче.

5.  Подписание договора

Если контакт с посетителем удался, самое время обсудить условия сотрудничества и подписать договор. Делать это нужно быстро, пока клиент «горячий» и готов сотрудничать.

Активные продажи услуг имеют свои особенности, которые выявляются постепенно, по мере общения с новыми клиентами и выполнения работы. Изучить эти особенности, а затем использовать в свою пользу – основная задача продавца.

Подробнее о том, как поднять продажи в бизнесе, читайте по ссылке.