Гипноз в супермаркете, или как навязывают покупателям товары

Гіпноз у супермаркеті, або як покупцям нав’язують товари

Производители и торговцы «заставляют» приобрести товар, действуя на психику

Часто случается, что заходя в магазин, чтобы купить хлеб или йогурт, выходим с сумками, набитыми продуктами, которые, как впоследствии оказывается, совсем не нужны. Свежая выпечка, которая так соблазнительно пахла, остывая, становится уже не такой аппетитной, а купленные по сверхпривлекательной цене грейпфруты неделями лежат в холодильнике. На самом деле неверные решения о покупке товаров мы принимаем не совсем по своей воле: крупные производители и продавцы продукции уже долгое время тратят значительные средства на исследования психологии покупателя, чтобы заставить его приобрести предлагаемую вещь и стоит отметить, преуспели в этом.

Рука тянется за тем товаром, который ближе и дороже…

Купить ту или иную вещь движет не только потребность в ней, но и ощущения, которые вызывает товар. Доказано, что больше половины поступков человек совершает не по логике, а через другие причины, скажем, через ассоциации, навеянные рекламой, или состояние, который вызвал ранее такой продукт: увидел на витрине мороженое, вспомнил чувство удовлетворения от него и купил, чтобы почувствовать его вновь. Но чаще всего продавцы сами «играют» на чувствах клиентов, намеренно провоцируя у них желание купить товар.

– Методов воздействия на покупателя много, а самые распространенные из них используют и буковинские предприятия, – рассказывает маркетолог Инна Грицюк. – С их помощью, просто перемещая товар с одной полки на другую, можно стимулировать продажи того или иного продукта.

Наибольший спрос имеют товары, размещенные на уровне глаз покупателя или на уровне вытянутой руки, который подсознательно хочется взять, меньше — те, что на верхних полках, а вещи с нижних полок покупают меньше всего. Поэтому на высших полках раскладывают дорогой товар, а на нижних — самый дешевый.

Психологическое воздействие цены

Манипулировать впечатлениями потребителя о товаре продавцы могут посредством цены. Например, товары, которые продают по высоким ценам, считают более качественными. Но, если дать потребителю сначала попользоваться им, то цена уже не будет выступать основным критерием драгоценности вещи.

Даже небольшая разница в цене может означать для потребителя, что товары существенно различаются между собой. Скажем, если один из двух почти одинаковых йогуртов стоит 3,95 гривни, а другой — 4,05, то на цену первого покупатели будут ориентироваться, а второй посчитают более качественным и захотят его купить.

Порой даже говорят, что психологическое влияние цены зависит от внешнего вида цифр, которые используются для ее написания, например, цифра 8 и 9 — мягкие и круглые, действуют успокаивающе, а цифра 7 — наоборот заострена и вызывает раздражение.

Существуют также некоторые правила относительно того, каких «соседей» следует подбирать к тому или иному товару, скажем, за одним из принципов, наряду раскладывают вещи, связанные друг с другом при использовании (мыло и мочалки, пиво и чипсы). То есть, купив одно, вы вынуждены задуматься над тем, чтобы купить и другое. Трудно поверить, но даже от того, разложили товар горизонтально или вертикально, у покупателя может измениться впечатление о нем.

Часто человек «покупается» и на цвет упаковки товара или оформления в определенной зоне торгового зала. Скажем, бежевые, темно-зеленые и коричневые оттенки вызывают ощущение уюта (часто ими оформляют зону, в которой продают вина или чай), красные — роскоши, а синие и серые, которые часто случаются в отделе замороженных продуктов, — свежести и чистоты.

Товара в магазине должно быть много

Для буковинца, который застал время дефицита, чуть ли не самая большая радость – находиться среди полок, переполненных товаром. Этой слабостью к псевдо-достатка пользуются и магазины: пытаются сделать все, чтобы товара было очень много, чтобы он как бы «давил на плечи покупателя». Так, в продуктовых магазинах среди зала размещают полные провизии коляски, а в магазинах техники пространство закладывают коробками (иногда даже пустыми) в знак того, что всего есть вдоволь (мол, все даже разложить невозможно). Когда же человек заходит в магазин, в котором товара на витринах меньше, а проходы между ними пространстве, то даже несмотря на тот же ассортимент, ей кажется, что купить нечего, – отмечает п. Грицюк.

Правда, иногда, прибегают и к тому, чтобы намеренно уменьшить на витрине тот товар, который меньше продается.

Черновчанка Ольга Шевченко, которому пришлось работать промоутером в чайном отделе, говорит, если какой-то сорт чая покупали меньше, приходилось забирать с витрины часть товара, чтобы сложилось впечатление, что его быстро разбирают. Люди, считая, что именно этот чай нравится покупателям больше, сразу же покупали его.

Голодный покупатель — сокровище для торговца

В последнее время модным стало влиять на органы чувств клиента. Чтобы человек в магазине не спешила и могла дольше выбирать, включают медленную релаксирующую музыку, а в часы пик ускорить движение покупателей помогают наоборот быстрые ритмы, – говорит И. Грицюк.

И наиболее агрессивно действуют все же на обоняние клиента. Например, пекарни в торговых залах размещают не только, чтобы уменьшить расстояние доставки, а еще и за то, что запах свежей выпечки доносится до каждого посетителя и он спешит выбрать себе аппетитные булочки или кексы, несмотря на то, что не собирался их покупать.

Поняв, что запах сильно действует на выбор человека «купить или не купить», изобрели даже специальные духи для продуктовых супермаркетов, магазинов электроники, автосалонов, бутиков и т. п, которые способствуют доверию покупателя. Не знаю, популярны ли такие новации в черновицких магазинах, но многие буковинцев ежедневно становятся жертвами аромата кофе или выпечки.

Мыслите критически и считайте деньги

– Сегодня в магазинах на потребителя действительно пытаются влиять, впрочем на самом деле человек могу противостоять этому, стоит только сознательно вести себя, – объясняет психолог Александр Чорнописький. – Сложность заключается в том, что вследствие воздействия цвета, запаха, возможности подержать товар, каких-либо изображений и тому подобное раздражаются сразу все чувства, розконцентровується внимание и приобрести то, что не нужно, становится гораздо легче.

Чтобы не покупать все, что якобы вам необходимо, стоит стараться сознательно относиться к вещам и к себе, а также критически оценивать. К примеру, спрашивать: «действительно ли мне это нужно?» или «такой же продукт есть внутри яркой обертки?».

Привычка скупать товар, который не понадобится, нередко может привести к распространенному сейчас шопоголизма. Механизм болезни такой же, как и в других зависимостей (наркомании, азартных играх и т. п), ведь организм получает кратковременную наслаждение от покупки и… ущерб для кошелька. Поэтому следует научиться говорить себе «стоп!» в ситуациях, когда очень хочешь купить и не знаешь зачем. А иногда можно мысленно делать шаг назад до того момента, когда рука только тянется к продукту.

Ирина ВОРНІЧЕСА

Чтобы не попасть в ловушки супермаркетов и не купить больше, чем нужно

1. Постарайтесь составить список, что планируете купить еще дома, заранее все обдумав. А когда приходите в магазин, четко его соблюдайте.

2. Рассчитайте сколько можете потратить и, передвигаясь магазином, посчитайте сколько придется заплатить на кассе. Старайтесь не превышать определенный заранее лимит.

3. Мыслите критически относительно того, что вам предлагают купить. Задавайте себе вопрос: «действительно Ли мне это нужно?» «Почему на товар такая большая скидка?», «Чем этот производитель отличается от другого?» и тому подобное.

4. Не ходите за покупками голодным, разнообразные запахи в торговом зале могут соблазнить вас купить ненужную и невкусную пищу.

5. Если очень хочется купить вещь, хотя вы не совсем представляете зачем она вам, попробуйте мысленно сделать шаг назад до того момента, когда рука только тянется к продукту или просто сосчитайте до десяти.

6. Учитесь говорить себе «стоп!», иначе привычка покупать может стать зависимостью.

7. Чтобы сэкономить чаще обращайте внимание на товары на нижних полках и, наоборот, внимательно относитесь к предложениям акционного товара.

8. Если не собираетесь покупать много продуктов, не буріть коляску. Тогда будет меньше желания его наполнить. Также старайтесь не соблазняться на товары, выложенные у кассы, обычно они не являются необходимыми.